마케팅설계자 러셀브런슨
저자 러셀브런슨은 1000억 원 규모의 마케팅 플랫폼 기업의 대표다. 열두 살 때 텔레비전 심야광고에 매혹된 후로 광고와 세일즈에 관한 모든 것에 중독적으로 빠져들었다. 대학 시절에는 감자총 만드는 DVD를 포함해 상상할 수 있는 모든 것을 판매하겠다는 야심으로 온라인 비즈니스에 도전했고, 졸업 전 10억 원의 매출을 올리기도 했다. 러셀브런슨은 잠재고객이 구매하기까지의 전 과정인 퍼널을 얼마나 잘 설계했는지에 따라 80만 원짜리 아이폰을 10분 안에 10억 원에 파는 경이로운 경험을 할 수 있다고 말한다. 지금까지의 경험에 비추어 볼 때 저자가 일러주고자 하는 전략들은 우리가 상상할 수 있는 거의 모든 산업분야에서 온라인과 오프라인 가릴 것 없이 잘 작동한다. 이 책 전반에 걸쳐 이런 다양한 사업 유형의 사례를 제시해서 각각의 전략이 어떤 시장에서 어떻게 작동하는지 직접 확인할 수 있도록 하겠다고 말하면서 글을 시작한다.
핵심내용 요약
저자는 자신을 퍼널해킹이라고 부른다. 3가지 이유로 다른 이들과 다른 책을 쓰겠다고 이야기 한다. 첫째, 아무리 시간이 흘러도 유용한 방법들만 소개할 것이다. 둘째, 직접 실행해 본 전략들만 가르쳐주겠다. 셋째, 직관적인 개념 이해와 기억을 돕는 손글씨 그림을 곁들였다. 이 책은 총 4부로 나뉘어 있다. 작가는 1부를 꼼꼼하게 읽지 않고 다음단계로 건너뛰는 것은 좋지 않다고 말한다. 그랬다가는 퍼널과 판매 스크립트가 제대로 작동하게 해주는 핵심 전략들을 배우지 못하게 된다고 말한다. 그래서 모든 것을 온전히 이해하기 위해서는 처음부터 끝까지 순서대로 읽기를 추천하고 있다. 그렇지만 방대한 분량을 다 포스팅할 수 없으니 가장 핵심적인 내용을 중심으로 요약하겠다.
3부에서는 세일즈 퍼널 안에서 사람들을 이동시켜 당신의 상품을 구매하도록 유도하는데 필요한 판매 스크립트들을 제시한다. 마케팅에서 퍼널이라는 용어는 깔대기를 의미하며 위에서 아래로 점점 좁아지는 깔때기처럼 처음에는 많은 수가 유입했다가 최종 결제까지 점점 줄어드는 경우를 말하는 것이다. 퍼널은 기업에서 고객의 행동유형을 분석하여 재구성한 것이며 온라인 사이트를 검색하고 최종적으로 판매전환되는 전 과정을 설명할 수 있는 이론이다. 잠재고객이 구매하기까지의 여정을 뜻하는 세일즈퍼널은 고객의 욕구에 더 적합한 제품을 순차적으로 제시함으로써 더 높은 가치와 가격의 상품으로 유도하는 가치사다리 전략과 맞물린다. 이 요소들의 조합은 새로운 고객을 거의 무제한으로 맞아들이고, 이들을 충성고객으로 바꾸면서 자동 수익 마케팅 시스템을 구축한다. 유저들이 들어온 시점부터 우리가 설정한 목표를 달성할 때까지 단계별로 프로세서를 분석하는 방법이다.
솔직한 소감
이책은 마케팅의 시작부터 끝까지 전부 말해주는 책이다. 460페이지의 방대한 분량이 말해주듯 마케팅의 참고서 같은 책이라고 말할 수 있다. 마케팅이나 관련 분야에 전혀 관심이 없는 사람들은 너무 길고 방대한 내용 때문에 끝까지 읽기 힘들 거라고 생각한다. 우리가 해보지 않은 영역이나 분야는 이해가 안 되고 이해가 안 되면 재미가 없는 것처럼 이 책도 읽다가 나랑 상관없다고 느끼는 순간 읽기를 포기하지 않을까 싶다. 그렇지만 열정을 가지고 완독을 하지 않더라도 이 책을 끝까지 읽는 다면 마케팅을 통해서 퍼널이라는 개념을 통해서 돈을 쉽게 벌 수 있는 방법을 알게 될 것이다. 실제로 온라인 채널이나 유튜브 전자책 판매 블로그 포스팅등 여기서 말해주는 퍼널의 개념을 모른다면 돈 벌기 힘들다는 것도 알게 될 것이다. 실제로 이 책을 읽고 나니 소위 평범한 흙수저에서 많은 돈을 벌었다는 유튜버나 블로거들이 어떻게 100억 1000억의 매출을 달성하게 되었는지 그 구조를 알게 되었고 그들도 이 책을 읽었구나 라는 생각을 하게 되었다. 아마도 이미 기존에 성공한 상당수의 사람들이 이 책을 벤치마킹 했구나 라는 느낌을 계속해서 받게 되었다. 정말 책 이론 그대로를 실전으로 옮겨 그대로 마케팅을 하고 있다.
좋은 책을 읽으면 다른 사람은 이 책을 몰랐으면 좋겠다는 생각을 해본 적 있을 것이다. 나에게 이 책이 그런 책이다. 엄청난 두께의 이 책을 완독 하는 것으로부터 성공의 경험을 맛보았으면 좋겠다.
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